20代営業職が読むべき一冊｜「売る」から「買うお手伝いをする」に変わると営業が変わる。

営業をしていて、こんな経験はないだろうか。

良い商品だと思っている。自信を持って提案している。でも、なぜか売れない。逆に、大して力を入れていないのにスムーズに決まることがある。

その差はどこから来るのか。それを体系的に教えてくれる一冊が、遠藤・K・貴則著『脳が断れない！無敵のセールスシステム』だ。

「売りつける」でも「買っていただく」でもない

この本を読んで最初に刺さったのが、セールスマンの仕事の定義だ。

著者が伝えるのは、**「買うお手伝いをする」**という考え方だ。売りつけるのでも、謙るのでもない。お客様が自分で納得して買える状態を作ることが営業の本質だという。

そのために必要な「自然と売れるための3か条」として本書では以下が挙げられている。

この3つが揃ったとき、商品は自然と売れる。逆に言えば、「良い品物＝売れる条件」ではないということだ。どれだけ良い商品でも、信頼がなければ、タイミングが悪ければ、不満がなければ売れない。

この視点を持つだけで、「なぜあのお客様は買わなかったのか」が整理されるようになった。

本書では、影響力・説得力・営業力が高い人の共通点についてもこう述べている。

目の前のお客様に対しての興味が高く、より理解しようとする努力がある。

そしてお客様が動くパターンは大きく2つだ。

どちらのパターンのお客様かを見極め、それに合わせたアプローチをすることが重要になる。

さらに本書では「アマサイの法則」として、お客様を4つのタイプに分類している。

それぞれのタイプに合わせて営業スタイルを変えることが、成約率を上げる鍵だと本書は説く。

この本を読んでから、意識的に変えたことがある。

以前からお客様によって話し方は変えていた。せっかちで話すペースが速い人には同じテンポで話し、即決を促すように会話の構造を組み立てる。逆に無口であまり話してくれないお客様には、相手が自分で納得するまで待ち、納得するための情報だけを渡すようにしていた。

この本を読んで気づいたのは、自分がなんとなくやっていたことが、実は体系化できるものだったということだ。感覚でやっていたことに言語化された理由がついた瞬間、応用が利くようになった。

本書が最終的に伝えたいのは、テクニックの話ではない。

「何もしていないのに、お客様が高く評価してくれて、容易に即決で買っていただける」——これが著者の言う最終形だ。それを実現するのがブランディングだ。

ブランディングは資産であり、育てていくものでもある。しかし一つの行動で簡単に壊れてしまうものでもある。

この話を読んで強く感じたのは、**「会社の看板ではなく、自分という看板で戦えるようになるべきだ」**ということだ。

会社に属している以上、完全に自分の看板で戦うことはできない。でも、「なんとなく」営業している人と、「自分を気に入ってもらう」という意識で営業している人では、半年後・1年後に大きな差が出る。特に単価の高い商品ほど、最後は「人」を見て買う。そう実感している。

この本を読んで営業スキルを磨こうと思ったなら、同時に考えてほしいことがある。

どれだけスキルを上げても、それを発揮できる環境にいなければ意味がない。自分の営業スタイルが活きる職場かどうか、一度立ち止まって考えてみてほしい。

20代で営業職への転職を考えているなら、営業職特化の転職エージェントを使うことをすすめる。営業職の求人に精通したエージェントなら、自分のスタイルに合った職場を一緒に探してくれる。

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