営業成績が上がらない本当の理由｜苦手なお客様こそ、実は大きなチャンスが眠っている

「頑張っているのに、なぜか結果が出ない」

営業をしていると、そういう時期が必ずと言っていいほどあります。行動量は悪くない。お客様への対応も丁寧にしている。
でも数字がついてこない。

その原因、実は”「頑張る方向」が少しズレているだけ”かもしれません。

そのズレを気づかせてくれた一冊が、斉藤裕亮著『苦手な客を味方に変える営業の極意』だ。

頑張っているのに結果が出ない理由

①営業＝おしゃべり上手という勘違い

営業が得意な人は話し上手だと思っていないだろうか。本書はそこに真っ向から異を唱える。

営業マンに本当に必要なのは「会話のキャッチボール」だ。相手の関心に合わせて会話する。話す力より、聞く力。これが本書の出発点だ。

②優しいお客様ばかりを相手にしてしまう

これは自分自身も思い当たる部分だった。接しやすいお客様のところに足が向きやすい。でも本書はこう指摘する。

冷たい、偉そうに見えるお客様の方が、実は大きなビジネスチャンスが眠っていることが多い。

そしてそういうお客様ほど、「営業をかけられること」自体は嫌いじゃないケースがある。大事なのは最初の一歩をいかに早く踏み込めるかどうかだ。

③相手の顔色を気にしすぎて行動量が落ちる

営業はある意味、確率の世界だ。「10回提案して3件成約」よりも「100回提案して10件成約」の方が評価されることが多い。

もちろん今の時代、残業せずに成果を出すことも大事だ。バランス感覚は必要。ただ、自分ではコントロールできない「相手の反応」を気にして提案できなくなるくらいなら、考えすぎずに提案していくスタイルの方が成果は出やすい。実際に営業をやってきた立場から、そう思う。

人間は自分の自慢話をさせてくれる人を好きになる

基本的に人は「自分の話を聞いてくれる人」が好きだ。そしてみんながそう思っている以上、「話を聞いてくれる人」は貴重な存在であり、自然と「また会いたい」と思われる。

自慢話を引き出すコツは、相手の話をしっかり聞き、思っている5倍の反応をすること。

特に意識したいのが「3S」だ。「すごい」「素晴らしい」「さすが」。この3つを意識して反応するだけで、会話の質が変わる。

相手の言葉を感情に置き換えて言い換える

よくあるビジネス書には「オウム返しで距離を縮めよう」と書いてある。でも現場でやってみると、それだけでは不十分だと感じることが多かった。

本書が伝えるのはその一歩先だ。**相手の話をよく聞き、感情を理解し、言葉にして整理すること。**感情を言葉にするのが苦手な人は多い。それができる人こそ「選ばれるセールスマン」になれる。

この本を読んで実践してから、「気難しいな」と思って避けていたお客様に話しかける勇気が出た。

最初は警戒されていたお客様が、少しずつ心を開いてくれるようになった。やがて信頼され、色々と相談されるようになった。そのまま新車を購入してもらい、私が転勤した後も遠くのお店にわざわざ点検を持ってきてくれるお客様になってもらった。半年に一回、会いに来てくれる。

苦手だと思って避けていたお客様が、今では一番大切な関係になっている。

この本を読んで、営業スキルを磨こうと感じてほしい。ただ同時に、こんなことも伝えたい。

嫌なお客様や上司と、無理に関係を続けていく必要はない。

スキルを身につけることと、今の環境が自分に合っているかどうかは、別の話だ。将来、本当になりたい姿を描いたとき、今歩んでいる道は本当に歩むべき道だろうか。そこを一度立ち止まって考えてみてほしい。

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