「提案しても断られる」「クロージングが決まらない」「何が悪いのかわからない」
営業で結果が出ないとき、多くの人は「もっと話し方を工夫しよう」「もっと提案数を増やそう」と考える。でも本当の問題は、そこじゃないかもしれない。
売れる営業には、順番がある。
その順番を体系的に教えてくれる一冊が、野部剛著『90日間でトップセールスになれる 最強の営業術』だ。
この本が教えてくれること
本書は関係構築→アプローチ→ヒアリング→プレゼン→クロージングの順番で、それぞれの重要ポイントを丁寧に解説してくれる。主に法人相手のソリューション営業を題材にしているが、個人営業にも十分応用できる内容だ。
①提案の前に「仮説を立てる」
提案において最初に重要なのが、仮説を立てることだ。
お客様が「何を解決したいか」「何を改善したいか」——そのニーズを想像するフェーズのことだ。本書では「業種別審査辞典」というツールも紹介されており、業界の特色・市場規模・業界動向・課題と展望など、提案に必要な情報を事前に把握する方法が解説されている。
つまり、相手のニーズを知り、使用方法や資産状況を間接的に質問しながら提案商品を定めていく過程だ。ここで定めた商品がいかにお客様のニーズに近く、「それを待っていた」を引き出せるかどうかが勝負になる。
大きく言えば「相手の欲しいものを想像すること」。提案の精度はここで決まる。
②お客様の6大抵抗と、解決すべき順番
どれだけ良い提案をしても、お客様には必ず抵抗が生まれる。本書ではそれを6つに整理している。
- 金額→「高すぎる」
- 時期→「今じゃない」
- 効果→「本当にそんな効果があるのか」
- 優位性→「他の商品の方が良いのでは」
- 持続性→「いつまで使えるのか」
- 関係性→「他に長くお付き合いしている業者がある」
そしてこれを解決していく順番が重要だ。
関係性→効果→優位性→持続性→時期→金額
この順番で一つずつ解決していくと、最終的にお客様の方から「買わせてください」と言われる関係性が作れる。
これは実際の営業経験からも強く実感している。「今がお買い得」と訴求した提案と、「買い替え時と買い替えるべき理由」を先に伝えてから商品提案した場合とでは、成約率がまるで違う。そしてお客様から「買わせてください」と言ってもらうことで、お互いの満足感が全然違う。だからこそ、関係性から構築していくべきだと思う。
③世界最強のクロージング
本書が「世界最強のクロージング」と表現するのは、拍子抜けするくらいシンプルだ。
「いかがですか？」と聞いて、黙る。
必要なのは「お客様の中で対話してもらうこと」だ。無言に耐えられず「どうでしょうか」と聞いてしまうのは、Lose-Winの関係性を自分から作ってしまうことになる。あくまでWin-Win、もしくはNo-Dealの姿勢を貫くべきと本書は解説する。
それでも契約に至らない場合は、仮のクロージングが有効だ。「もし○○なら契約していただけますか？」という形式の質問で、お客様の契約への熱量を図る。ここで熱量がわかれば、次の一手が見えてくる。
この本は「読んで終わり」じゃない
本書は読んで実践、結果を整理して反省、またの実践——その繰り返しのための本だ。この本に辿り着いている時点で、営業に対して意識が高い人だと思う。
ただ、一つだけ伝えたいことがある。
頑張っても結果が出ないとき、「営業が向いていない」と一括りにしないでほしい。提案営業が合わない人が反響営業に転職して、突然花開くケースは実際にある。 営業スタイルを変えることで、同じ努力が何倍にもなることがある。
この本を読んで改めて頑張ってみるのも一つ。別形態の営業に転職してみるのも一つ。どちらが正解かは、あなたの状況次第だ。
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まとめ
- 売れる営業には順番がある。関係構築→アプローチ→ヒアリング→プレゼン→クロージング
- 提案の前に「仮説を立てる」ことで提案精度が上がる
- 6大抵抗は「関係性→効果→優位性→持続性→時期→金額」の順で解決する
- 世界最強のクロージングは「いかがですか？」と聞いて黙ること
- うまくいかないときは「営業スタイルの不一致」を疑う。転職という選択肢もある
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