正直、昔の自分は「説明が上手い営業」が最強だと思っていた。
でも実際にお客様から選ばれていたのは、“商品説明が上手い人”じゃなかった。
『モノを売るな 体験を売れ』は、「売る」の意味を根本から変えてくる本でした。
最近、本当に感じます。
ただ真面目に働くだけでは、
簡単に選ばれない時代になったと。
安い商品なんて山ほどある。
便利なサービスも溢れてる。
ネットを開けば比較も一瞬。
つまり今って、
「良いモノを売れば売れる時代」
じゃないんですよね。
『モノを売るな 体験を売れ』は、
そんな時代に、“どうすれば人から選ばれるのか”を教えてくれる本でした。
昔の自分は、
営業って、
「商品の良さを説明する仕事」
だと思っていました。
だから、
- スペックを覚える
- 他社比較する
- 条件説明する
そんなことばかり頑張っていた。
でも正直、
それだけではお客様の心って動かない。
なぜならお客様は、
「モノ」
を買ってるわけじゃないから。
人は、“商品を使った未来”にお金を払っている
この本を読んで、
かなり衝撃だったこと。
それは、
「スペックではなく、体験を売れ」
という考え方。
例えば不動産でもそう。
お客様は、
「2LDK」
「駅徒歩5分」
を買ってるわけじゃない。
本当に欲しいのは、
- 朝ゆっくりできる生活
- 子供と安心して暮らせる空間
- 仕事終わりに落ち着ける部屋
みたいな、
“その先の人生”
なんですよね。
これに気づいてから、
自分の営業かなり変わりました。
以前は、
「この物件は収納が広くて〜」
みたいな説明ばかりしていた。
でも今は、
「ここなら仕事終わりかなり落ち着けそうですね」
みたいに、
“その人の生活”
をイメージして話すようになった。
すると不思議なくらい、
「あなたから買いたいです」
と言っていただけることが増えたんです。
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「効率よく売る」より、“また来てもらう”を考える
これ、
かなり今の時代っぽい考え方だと思いました。
昔って、
「どれだけ早く売るか」
が重視されていた。
でも今って、
モノが溢れすぎてる。
つまり、
「どこで買ってもそこまで変わらない」
時代なんですよね。
じゃあ何で選ばれるか。
それが、
“関係性”
なんだと思いました。
この本では、
「リピーターを増やせ」
という話がかなり出てきます。
最初読んだ時、
「綺麗事っぽいな」
とも少し思いました。
でも実際、
営業やってると分かる。
本当に強い人って、
「売って終わり」
じゃない。
- 定期的に連絡する
- 小さい相談乗る
- 雑談覚えてる
- 相手をちゃんと見てる
こういうことを自然にやっている。
だから、
「またお願いしたい」
になる。
ここ、
かなり本質だと思いました。
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- 楽天Kobo版『モノを売るな 体験を売れ』
人は、“好きな人”から買う
これ、
かなりリアルです。
例えば同じ商品でも、
- 感じ悪い店員
- 信頼できる店員
なら、
後者から買いたくなる。
しかも今って、
Amazonでも、
楽天でも、
情報だけならすぐ手に入る。
だから逆に、
「誰から買うか」
の価値がかなり上がってる。
この本を読んでから、
自分は、
「どう売るか」
より、
「どう関わるか」
を意識するようになりました。
すると、
お客様との会話も変わった。
以前は、
「契約までどう持っていくか」
ばかり考えていた。
でも今は、
「この人にとって、本当に良い選択は何か」
を考えるようになった。
不思議なんですけど、
その方が結果的に売れる。
ここ、
営業だけじゃなく人生も同じだと思いました。
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- 紙の本『モノを売るな 体験を売れ』
同じ営業職でも、扱う商品や会社の文化で働きやすさは本当に変わります。
転職するかは別として、一度キャリア相談を受けてみると、自分に合う働き方が見えてくることもあります。
「モノを売る時代」は、もう終わってるのかもしれない
ここ、
かなり危機感あります。
今後AIも増える。
比較サイトも増える。
価格競争ももっと激しくなる。
つまり、
「安い」
「高性能」
だけでは、
かなり厳しくなる。
でも逆に、
「この人から買いたい」
は簡単にAI化されない。
だからこれからの時代って、
- 人間理解
- 関係性
- 共感力
- 体験設計
がかなり重要になると思いました。
この本、
実は営業マンだけの本じゃない。
- 接客
- SNS
- ブログ
- YouTube
- 就活
全部につながってる。
実際、
今こうしてブログを書いてる自分も、
「記事を書く」
じゃなく、
「読んだ後に何を感じてもらうか」
をかなり考えるようになりました。
それだけで、
文章ってかなり変わる。
最後に
『モノを売るな 体験を売れ』は、
「売れる営業テクニック本」
ではありません。
でも、
「これからの時代に選ばれる人」
の考え方をかなりリアルに教えてくれる本です。
そして読んでいて何より感じたのは、
人は、“モノ”ではなく、
“未来の感情”
にお金を払っているんだということでした。
もし今、
- 営業しんどい
- 売れない
- 自信ない
- 将来不安
- 何か変えたい
そんな気持ちがあるなら、一度読んでみてほしいです。
読み終わったあと、
“売る”という言葉の意味が少し変わるかもしれません。
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